کتاب راهنمای کارشناس فروش
اسفند
کتاب های دکتر فرشید عبدی
عنوان کتاب : کتاب راهنمای کارشناس فروش
خودآموزی سرشار از ابزارها، نکات و تکنیک‌های موردنیاز برای مدیران و کارشناسان فروش و خدمات مشتریان و کارآموزان این حوزه و تمامی کسانی که در امر توسعه کسب‌وکار مشارکت مستقیم دارند.
تحسین ها
سرشار از توصیه‌هایی کاربردی که به‌سرعت قابل‌استفاده است.مایک بِنِت، معاون فروش، شرکت نستله
یادآوری‌های مختصر و مفید برای موفقیت در کسب‌وکار جدید و حفظ مشتری به‌صورت مادامالعمرگری جنینسون، مدیر فروش، بارکلیز
یک کتاب مقدس برای کارشناسان فروش به همراه توصیه‌های اثبات‌شده در عمل و در قالب سناریوهای قابل‌استفاده در فروشمیک گردون، مدیر فروش، شرکت ساند اپرچ
کتاب راهنمای کارشناس فروش ترجمه کتاب Salesperson’s Pocketbook می باشد.
به دنیای فروش خوش‌آمدید!
چنانچه قصد دارید شغلی در ارتباط با فروش انتخاب کنید یا کارشناسی هستید که میخواهید بر میزان مهارت‌ها و دانش خود بیفزایید و یا به‌عنوان یک مدیر، در پی بهبود کارآمدی تیم فروش خود هستید، مخاطب این کتاب محسوب میشوید. کلیه تکنیک‌های موردنیاز برای موفقیت در فروش، از آمادگی برای فروش تا مشتری یابی و از مشتری یابی تا ترغیب مشتری به خرید و توسعه ارتباط با مشتریان، در این کتاب معرفی شده است. کتاب راهنمای کارشناس فروش، خودآموزی مختصر و مفید برای بهبود دستاوردهای فروش است. این کتاب بر اساس یک مدل ۸ مرحلهای، به معرفی چرخه فروش مستقیم میپردازد و هرکدام از مراحل را در فصلی جداگانه توضیح میدهد.چرا این کتاب را ترجمه کردم؟
سالهای متمادی است که به‌عنوان مشاور استقرار CRM با شرکتهای مختلف و تیمهای فروش آنها کار کردهام و متوجه شدم تأکید سازمانها بر افزایش و اثربخشی فروش، علاوه بر نیاز به سیستم CRM، ارتباط تنگاتنگی با نگرش، تواناییها و مهارتهای کارشناسان فروش دارد. در اغلب مواقع به دلیل آموزش نامناسب و حتی عدم آموزش، کارشناسان فروش از چرخه فروش آگاه نیستند و به همین دلیل ناکارآمد تلقی شده و از شغل خود ناراضی میشوند و سازمان نیز به اهداف خود دست نمییابد. داشتن یک کتاب راهنمای خلاصه و کاربردی میتواند به حل این مشکل کمک شایانی کند. کتابهای متعددی در حوزه فروش وجود دارد که بعضاً مفصل و بسیار قطور و خارج از حوصله و وقت کارشناس فروش هستند و یا کوتاه و کم محتوا که چندان چیزی برای یادگیری ندارند. خوشبختانه کتاب پیش رو که توسط یک مدیر فروش و فروشنده‌ای باتجربه نوشته شده است این مشکلات را ندارد و علیرغم داشتن محتوا و نکات کاربردی، کم‌حجم و به‌سرعت قابل‌خواندن است.در این کتاب به چه سؤالاتی پاسخ داده خواهد شد؟
تمامی مباحث برای پاسخگویی به سؤالات زیر طراحی شده اند:- چگونه برای فروش هدف‌گذاری کنیم؟
- مهارتهای موردنیاز برای یک کارشناس فروش چیست؟
- فرمولهای مهم در مراحل مختلف فروش کدامند؟
- مشتری یابی باید چگونه انجام شود؟
- چگونه باید به افراد تصمیم‌گیرنده نزدیک شد تا فروش محقق شود؟
- انواع شخصیت‌ها و نحوه فروش به آنها چگونه است؟
- چگونه باید اطلاعات موردنیاز را جمع آوری کرد؟
- یک ارائه اثربخش چگونه باید انجام شود؟
- چگونه باید به اعتراضات مشتری پاسخ داد و در مذاکرات فروش موفق شد؟
- چگونه باید روابط با مشتری را توسعه داد؟
- کنترل و گزارش دهی فروش باید چگونه انجام شود؟
مزیت‌های این کتاب چیست؟
- مختصر و مفید بودن
- کاربردی بودن
- معرفی فرمولها
- نوشته شده به زبان ساده
- پوشش دادن کل چرخه فروش حضوری
فهرست مطالب کتاب راهنمای کارشناس فروش
مقدمه مترجم به دنیای فروش خوش‌آمدید!، چرا این کتاب را ترجمه کردم؟، در این کتاب به چه سؤالاتی پاسخ داده خواهد شد؟، مزیت‌های این کتاب چیست؟
فصل اول: برنامه‌ریزی برنامه فروش، اهداف، نتایج کلیدی، اهداف کوتاه‌مدت، فعالیت‌های کلیدی، نگرش، مهارت‌ها، دانش، مزایا، منابع، شراکت، مدیریت زمان
فصل دوم: مشتری یابی منابع اطلاعات، مکاتبه مستقیم، تماس تلفنی، جلسه گذاشتن، فروش به‌وسیله تلفن، تصاویر کلمات، روابط دوستانه، رسیدگی به اعتراضات، فهرست یادآوری
فصل سوم: اعتبار سنجی تماس‌های تلفنی ورودی، تماس‌های ورودی فروش، اولین جلسه، فرآیند تصمیم‌گیری، اختیارات، انواع شخصیت‌ها
فصل چهارم: جمع‌آوری اطلاعات تحلیل نیازها، سؤالات آسان و مفید، پاسخ‌ها، شنوایی فعالانه، امکان‌سنجی، نسبت منافع به مخارج، فهرست یادآوری
فصل پنجم: ارائه آمادگی، ابزارها، اهداف، محتوا، زمان‌بندی، قبل از ارائه، هنگام ارائه، کنترل مخاطب، سؤالات مخاطب، پیشنهادهای فروش کتبی، نمایشگاه
فصل ششم: توافق تأیید معیارهای خرید، در دست گرفتن ابتکار عمل، اعتراضات رودررو، مذاکره، اختتامیه و پایان مذاکره، ارزش‌های اخلاقی
فصل هفتم: توسعه روابط با مشتریان
فصل هفتم: توسعه روابط با مشتریان
حفظ مشتری، مشتریان معرف، بررسی میزان رضایت، کاهش میزان شکایت‌ها
فصل هشتم: کنترل پیش‌بینی، گزارش‌های فروش، نسبت فعالیت‌ها، وصول مطالبات، کنترل روابط، توسعه کسب‌وکار جدید، کلام آخر
عضویت
Login
0 نظرات