کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی
کتاب های دکتر فرشید عبدی
عنوان کتاب : کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی
مشتریان کلیدی، شرکت‌ها یا افراد معتبری هستند که معمولاً ازلحاظ اندازه بزرگ و حجم خریدشان زیاد است و ریزش آن‌ها و یا خرید از رقیب، تأثیر شدیدی بر سودآوری و رشد شرکت شما می‌گذارد. مشتریان کلیدی، شرکای تجاری اصلی شما هستند و سوء مدیریت در قبال آن‌ها، لطمات جبرانناپذیر مالی و حیثیتی برای سازمان شما در پی دارد. اما شرکت‌ها با آن‌ها هم به‌مانند سایر مشتریان برخورد می‌کردند و یا این که نمی‌توانستند ارتباط با آن‌ها را به‌خوبی مدیریت کنند. بنابراین کسب دانش در این زمینه اهمیت زیادی دارد. این کتاب به این موضوع مهم می‌پردازد و شما را در شناخت مشتریان کلیدی و مدیریت آن‌ها یاری می‌رساند.
کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی (KAM) توسط دکتر فرشید عبدی،ترجمه شده است.
«مشتریان کلیدی»
شرکت ها یا افراد معتبری هستند که حیات و سودآوری شرکت به آن‌ها وابسته بود اما شرکت‌ها با آن‌ها هم به‌مانند سایر مشتریان برخورد می‌کردند و یا این که نمی‌توانستند ارتباط با آن‌ها را به‌خوبی مدیریت کنند. مشتریان کلیدی، شرکت‌ها یا افراد معتبری هستند که معمولاً ازلحاظ اندازه بزرگ و حجم خریدشان زیاد است و ریزش آن‌ها و یا خرید از رقیب، تأثیر شدیدی بر سودآوری و رشد شرکت شما می‌گذارد. مشتریان کلیدی، شرکای تجاری اصلی شما هستند و سوء مدیریت در قبال آن‌ها، لطمات جبرانناپذیر مالی و حیثیتی برای سازمان شما در پی دارد؛ بنابراین کسب دانش در این زمینه را جدی بگیرید.
مدیر مشتریان کلیدی (Key Account Manager) سِمتی است که در سازمان‌های ما کمتر شناخته‌شده و حتی در ترجمه آن با مشکل مواجه هستیم و گاهی اوقات به «مدیر حساب» ترجمه می‌شود که موجب این تصور می‌شود که نوعی فعالیت حسابداری است. این در حالی است که این شغل در شرکت‌های کلاس جهانی به‌خوبی شناخته‌شده و از مشاغل استراتژیک محسوب می‌شود. نکته دیگر این که سازمان‌دهی مناسبی برای مدیریت مشتریان کلیدی وجود ندارد و در کمتر سازمانی، مدیر و تشکیلات مستقلی به این منظور پیش‌بینی‌شده است.
شاید با استقرار سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ، انتظار می‌رود تا حدودی این مشکل برطرف شود اما این‌گونه نیست و مشتریان کلیدی نیاز به CRM خاص دارند.
در کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی (KAM) به ده‌ها سؤال مهم پاسخ داده می‌شود ازجمله:
- مشتری کلیدی کیست و چرا تا این حد مهم است؟
- مدیر مشتریان کلیدی چه نقشی بر عهده دارد؟
- چطور مشتریان کلیدی را تشخیص دهیم؟
- چرا روابط بین سازمان شما و سازمان مشتری کلیدی پیچیده است؟ چگونه می‌توان آن را تبدیل به روابطی اثربخش کرد؟
- مدیر مشتریان کلیدی می‌بایست چه مهارت‌ها و ویژگی‌هایی داشته باشد؟
- نردبان ادراک مشتری کلیدی چیست؟
- چگونه فرصت‌های کسب‌وکار با مشتریان کلیدی را افزایش دهیم؟
- برنامه توسعه مشتریان کلیدی باید چگونه تدوین شود؟
- چگونه در محیط سیاسی و ارکان تصمیم‌گیری مشتری کلیدی نفوذ کنید؟
- چگونه سی ار ام (CRM) مختص مشتریان کلیدی داشته باشید؟
برخی از مزایای این کتاب به شرح زیر است :
- نگارش به زبان ساده و کاربردی
- مختصر و مفید بودن
- معرفی دقیق ابزارها و مفاهیم
- تمرین‌های کوتاه و مفید
- دستورالعمل‌های قابل‌اجرا
مدیر مشتریان کلیدی کیست؟
افرادی مانند مشاوران مدیریت، حسابداران، مشاوران حقوقی، مدیران بانک‌های تجاری، مدیران شرکت‌های کاریابی، مدیران شرکت‌های ساختمانی و نقشه‌برداری، مدیران شرکت‌های تبلیغاتی و روابط عمومی، مدیران کارگزاری‌های بورس، مدیران شرکت‌های بازرگانی خرده‌فروشی و تولیدی، مدیران شرکت‌های فناوری اطلاعات و مخابرات، آژانس‌های مسافرتی، مهندسان، ناشران، مدیران آموزش و مربیان خویش‌فرما، فروشندگان خودرو، مسئولان برگزاری کنفرانسها، مدیران آژانس‌های گردشگری، معماران، برنامه نویسان کامپیوتر، تُجّار مستقل، مدیران شرکت‌های حمل‌ونقل، کارگزاران بیمه، مدیران شرکت‌های سرمایه‌گذاری، چاپخانه‌داران، متخصصان رسانه، مدیران حوزه سلامت و پزشکی و غیره، همه و همه نوعی مدیر مشتریان کلیدی هستند.
نگاهی کلی به فصل‌ها
- مقدمه مترجم
- فصل اول: مدیر مشتریان کلیدی
- فصل دوم: مشتری کلیدی به‌منزله شریک تجاری
- فصل سوم: کشف فرصت‌ها
- فصل چهارم: برنامه توسعه مشتری کلیدی (ADP)
- فصل پنجم: مدیریت ارتباط با مشتری کلیدی
- فصل ششم: برنامه‌های ارتباطات بازاریابی
- فصل هفتم: موفق شدن در کسب‌وکار
- فصل هشتم: اداره کردن مشتری کلیدی