چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیشتر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش با هدف کمک به شما برای افزایش فروش نوشته شده است. عمدهترین عامل ورشکستگی شرکتها، فروش اندک و مهمترین عامل موفقیت و پیشرفت آنها، فروش زیاد بوده است؛ بنابراین بهرهمندی از سیستمی که به صورت مستمر موجب افزایش فروش شود، آرزوی هر مدیرعامل و مدیر فروشی است. این امر چگونه باید محقق شود؟ استخدام قویترین فروشندگان؟ آموزش؟ پورسانت؟ در این کتاب به شما خواهیم گفت که هیچکدام از این کارها، در بلندمدت منجر به فروش پایدار و در حال رشد نمیشود. استقرار سیستم و تعریف دقیق فعالیتها، به حل چالشهای فروش نظیر ریزش مشتری، از دست دادن فرصتها و عملکرد ضعیف تیم فروش کمک شایانی خواهد کرد. اما معمولاً این موارد آنقدر پیچیده و وقتگیر هستند که شرکتها نسبت به کارآمدی آنها بیاعتقاد میشوند و ترجیح میدهند با مزمن شدن مشکلات خود کنار بیایند. در بسیاری از شرکتها شاهد پس زدن و یا استفاده بسیار ناقص از سیستمهای اتوماسیون فروش به دلیل پیچیدگی آنها هستیم. اما نیازها و مسائل فروش باید برطرف شوند. خوشبختانه طی سالهای اخیر، توجه به «سادگی» در طراحی و مدیریت بسیار افزایش یافته است و این موضوع به سیستمهای فروش نیز رسیده است. در سالهای اخیر معرفی مفهوم Pipeline Sales یا همان «کاریز فروش» و آوردن سادگی و در عین حال کارآمدی به حوزه فروش، سبب شده تا حتی شرکتهای کوچک و متوسط نیز به این رویکرد و تکنولوژی مجهز شوند و فروش خود را بهتر مدیریت کنند و ارزیابی صحیحی از عملکرد تیم فروش خود داشته باشند. کاریز فروش، مجموعه مراحلی است که از شناخت مشتری آغاز میشود و تا قطعی شدن فروش ادامه مییابد. در هر کدام از این مراحل میبایست فعالیتها و پیگیریهای دقیقی انجام شود تا اهداف فروش دستیافتنی شوند.در این کتاب به چه سوالاتی پاسخ داده می شود؟
در این کتاب به طراحی و مدیریت سیستم فروش بر اساس روش «کاریز» میپردازیم و به سؤالات زیر پاسخ خواهیم داد:- کاریز فروش چیست؟
- تفاوت آن با قیف و فرایند فروش چیست؟
- چگونه باید کاریزهای فروش را طراحی کرد؟
- هدفگذاری بر مبنای نتیجه و هدفگذاری فعالیتی چه تفاوتهایی با هم دارند؟
- چگونه به کمک کاریز، ارزیابی دقیقتری از عملکرد تیم فروش داشته باشیم؟
- شاخصهای سلامت و اندازهگیری کاریز فروش چیست؟
- چگونه میتوان فروش را به کمک کاریز فروش چند برابر کرد؟
- چگونه باید نشتی، رسوب و خالی بودن کاریز را اصلاح کرد؟
- چگونه میتوانیم برای کاریز، سرنخ تولید کنیم؟
- نرمافزارهای CRM چگونه موجب افزایش کارآمدی کاریز فروش میشوند؟
فهرست مطالب کتاب مدیریت کاریز فروش
فصل اول: معجزه افزایش فروش برای افزایش فروش چه باید کرد؟، معجزه افزایش فروش با تلاش و تمرکز بر «طراحی و اجرای مؤثر کاریز فروش»فصل دوم: کاریز فروش چیست؟ کاریز چیست؟، مفهوم و تعریف کاریز فروش، نمونهای از یک کاریز فروش
فصل سوم: تفاوت های کاریز فروش با فرآیند و قیف فروش چهار مرحله کاریز فروش، تفاوت کاریز فروش و فرآیند فروش، تفاوت بین کاریز فروش و قیف فروش، تفاوت پیشبینی فروش و کاریز فروش
فصل چهارم: بازی با اعداد آشنایی با اعداد کاریز فروش (زمان نرمال چرخه فروش و نرخ قطعی شدن یا نرخ تبدیل کاریز)
فصل پنجم: هدفگذاری فروش چرا هدفگذاری مهم است؟، چرا هدفگذاری انجام نمیشود؟، برای حل این مشکلات هدفگذاری فروش چه باید کرد؟، چگونه برای فروش هدفگذاری کنیم؟، روش پتانسیل بازار، روش بررسی سوابق، روش معادل تماموقت، هدفگذاری در کاریز فروش
فصل ششم: طراحی مراحل فروش علت مفید بودن مرحلهبندی فروش، چگونگی تعریف مراحل فروش، راهکارهایی برای طراحی کاریز متناسب با کسبوکار
فصل هفتم: اعداد مهم کاریز شاخصهای کاریز به ازای بخشهای مشتریان، شاخصهای کنترل سلامت کاریز فروش، شاخص سرنخهای جدید بر اساس منبع (ماهانه)، شاخص تبدیل سرنخ به مشتری قطعی (درصد)، نرخ موفقیت، میانگین اندازه فروش، متوسط سن فرصت، شاخص متوسط دوره زمانی سیکل فروش، شاخص تعداد کل فرصتهای باز
فصل هشتم: تولید سرنخ تولید سرنخ، تغییر اساسی در فرآیند خرید، بازاریابی درونگرا و برونگرا، از سرنخ تا فرصت و از فرصت تا فروش موفق
فصل نهم: فرمول افزایش معجزهوار فروش اهرم اول: معاملههای بیشتر، اهرم دوم: معاملههای بزرگتر، اهرم سوم: نرخ تبدیل، اهرم چهارم – افزایش سرعت
فصل دهم: اتوماسیون کاریز فروش و CRM عناصر کاریز که قابل اتوماسیون هستند، ارزیابی و اعتبار سنجی سرنخ ها و فرصتها، تخصیص مشتریان احتمالی به کارشناسان فروش، پیگیریهای مرتبط با فعالیتها و مراحل کاریز، اعلانها و پیگیریهای موردنیاز، پیش فاکتور، فاکتور، پیشنهاد فروش و لیست قیمت، ثبت سفارش، استفاده از سیستم در هرمکان و زمانی