«بزرگ‌ترین افتخار در زندگی شکست نخوردن نیست، بلکه مربوط به هر زمانی است که پس از شکست خوردن، دوباره از جای خودمان بلند می‌شویم.» نلسون ماندلا
کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی

کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی

۳
اردیبهشت
توسط : ADMIN

کتاب های دکتر فرشید عبدی

عنوان کتاب : کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی

مشتریان کلیدی، شرکت‌ها یا افراد معتبری هستند که معمولاً ازلحاظ اندازه بزرگ و حجم خریدشان زیاد است و ریزش آن‌ها و یا خرید از رقیب، تأثیر شدیدی بر سودآوری و رشد شرکت شما می‌گذارد. مشتریان کلیدی، شرکای تجاری اصلی شما هستند و سوء مدیریت در قبال آن‌ها، لطمات جبران‏ناپذیر مالی و حیثیتی برای سازمان شما در پی دارد. اما شرکت‌ها با آن‌ها هم به‌مانند سایر مشتریان برخورد می‌کردند و یا این‌ که نمی‌توانستند ارتباط با آن‌ها را به‌خوبی مدیریت کنند. بنابراین کسب دانش در این زمینه اهمیت زیادی دارد. این کتاب به این موضوع مهم می‌پردازد و شما را در شناخت مشتریان کلیدی و مدیریت آن‌ها یاری می‌رساند.


کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی (KAM) توسط دکتر فرشید عبدی،ترجمه شده است.  

«مشتریان کلیدی» 

شرکت ها یا افراد معتبری هستند که حیات و سودآوری شرکت به آن‌ها وابسته بود اما شرکت‌ها با آن‌ها هم به‌مانند سایر مشتریان برخورد می‌کردند و یا این‌ که نمی‌توانستند ارتباط با آن‌ها را به‌خوبی مدیریت کنند. مشتریان کلیدی، شرکت‌ها یا افراد معتبری هستند که معمولاً ازلحاظ اندازه بزرگ و حجم خریدشان زیاد است و ریزش آن‌ها و یا خرید از رقیب، تأثیر شدیدی بر سودآوری و رشد شرکت شما می‌گذارد. مشتریان کلیدی، شرکای تجاری اصلی شما هستند و سوء مدیریت در قبال آن‌ها، لطمات جبران‏ناپذیر مالی و حیثیتی برای سازمان شما در پی دارد؛ بنابراین کسب دانش در این زمینه را جدی بگیرید.

مدیر مشتریان کلیدی (Key Account Manager) سِمتی است که در سازمان‌های ما کمتر شناخته‌شده و حتی در ترجمه آن با مشکل مواجه هستیم و گاهی اوقات به «مدیر حساب» ترجمه می‌شود که موجب این تصور می‌شود که نوعی فعالیت حسابداری است. این در حالی است که این شغل در شرکت‌های کلاس جهانی به‌خوبی شناخته‌شده و از مشاغل استراتژیک محسوب می‌شود. نکته دیگر این که سازمان‌دهی مناسبی برای مدیریت مشتریان کلیدی وجود ندارد و در کمتر سازمانی، مدیر و تشکیلات مستقلی به این منظور پیش‌بینی‌شده است.

شاید با استقرار سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ، انتظار می‌رود تا حدودی این مشکل برطرف شود اما این‌گونه نیست و مشتریان کلیدی نیاز به CRM  خاص دارند.

در کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی (KAM) به ده‌ها سؤال مهم پاسخ داده می‌شود ازجمله:

  1. مشتری کلیدی کیست و چرا تا این حد مهم است؟
  2. مدیر مشتریان کلیدی چه نقشی بر عهده دارد؟
  3. چطور مشتریان کلیدی را تشخیص دهیم؟
  4. چرا روابط بین سازمان شما و سازمان مشتری کلیدی پیچیده است؟ چگونه می‌توان آن را تبدیل به روابطی اثربخش کرد؟
  5. مدیر مشتریان کلیدی می‌بایست چه مهارت‌ها و ویژگی‌هایی داشته باشد؟
  6. نردبان ادراک مشتری کلیدی چیست؟
  7. چگونه فرصت‌های کسب‌وکار با مشتریان کلیدی را افزایش دهیم؟
  8. برنامه توسعه مشتریان کلیدی باید چگونه تدوین شود؟
  9. چگونه در محیط سیاسی و ارکان تصمیم‌گیری مشتری کلیدی نفوذ کنید؟
  10. چگونه  سی ار ام (CRM) مختص مشتریان کلیدی داشته باشید؟

برخی از مزایای این کتاب به شرح زیر است :

  • نگارش به زبان ساده و کاربردی
  • مختصر و مفید بودن
  • معرفی دقیق ابزارها و مفاهیم
  • تمرین‌های کوتاه و مفید
  • دستورالعمل‌های قابل‌اجرا

مدیر مشتریان کلیدی کیست؟

افرادی مانند مشاوران مدیریت، حسابداران، مشاوران حقوقی، مدیران بانک‌های تجاری، مدیران شرکت‌های کاریابی، مدیران شرکت‌های ساختمانی و نقشه‌برداری، مدیران شرکت‌های تبلیغاتی و روابط عمومی، مدیران کارگزاری‌های بورس، مدیران شرکت‌های بازرگانی خرده‌فروشی و تولیدی، مدیران شرکت‌های فناوری اطلاعات و مخابرات، آژانس‌های مسافرتی، مهندسان، ناشران، مدیران آموزش و مربیان خویش‌فرما، فروشندگان خودرو، مسئولان برگزاری کنفرانس‏ها، مدیران آژانس‌های گردشگری، معماران، برنامه نویسان کامپیوتر، تُجّار مستقل، مدیران شرکت‌های حمل‌ونقل، کارگزاران بیمه، مدیران شرکت‌های سرمایه‌گذاری، چاپخانه‌داران، متخصصان رسانه، مدیران حوزه سلامت و پزشکی و غیره، همه و همه نوعی  مدیر مشتریان کلیدی هستند.

نگاهی کلی به فصل‌ها

  • مقدمه مترجم
اهمیت موضوع مشتریان کلیدی پاسخ به سوالات مهم در خصوص مشتریان کلیدی مزایای کتاب  و راه های ارتباطی با مترجم
  • فصل اول: مدیر مشتریان کلیدی
مدیر مشتریان کلیدی کیست؟ چه کسی مشتری کلیدی است؟ چرا مشتری کلیدی مهم و متفاوت است؟ مدیر مشتریان کلیدی چه نقشی دارد و دارای چه مهارت‌ها و خصوصیاتی است؟
  • فصل دوم: مشتری کلیدی به‌منزله شریک تجاری
مزایا، ادراک مشتری، نردبان ادراک مشتری و بالا رفتن از نردبان ادراک مشتری
  • فصل سوم: کشف فرصت‌ها
فراوانی فرصت‌ها، شناسایی فرصت‌ها، دسته‌بندی و اولویت‌بندی آن‌ها
  • فصل چهارم: برنامه توسعه مشتری کلیدی (ADP)
برنامه توسعه مشتریان کلیدی چیست؟ سه مرحله تدوین برنامه توسعه مشتریان کلیدی (ADP)
  • فصل پنجم: مدیریت ارتباط با مشتری کلیدی
افزایش نفوذ، قدرت تصمیم‌گیری، محیط سیاسی، نقشه‌سازمانی، روابط انعکاسی، فرصت‌هایی با توان تأثیرگذاری شدید، شبکه‌سازی و برنامه تماس با مخاطبان
  • فصل ششم: برنامه‌های ارتباطات بازاریابی
پیام‌ها، ابزارهای ارتباطی و برنامه ارتباطات
  • فصل هفتم: موفق شدن در کسب‌وکار
ارتباطات رودررو، فروش مبتنی بر راه‌حل، پیشنهادهای فروش، ارائه و مذاکره
  • فصل هشتم: اداره کردن مشتری کلیدی
شروع کار با مشتری کلیدی جدید، سازمان‌دهی، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری مختص مشتریان کلیدی، همیشه به‌روز بودن، برگزاری جلسات با مشتریان کلیدی و پیگیری و پذیرش مسئولیت مشتری کلیدی

دیدگاه بگذارید

avatar
  عضویت  
Notify of